2009年張勇接管淘寶商城，便把“雙11”做成促銷日。此時，國內對於促銷的關注點，還限於春節等傳統節日——阿裡這種從造節的角度開發需求，成為商業史上的經典案例。

造節戰略看似無中生有，實則是對市場供需雙方需求的一次集中釋放。回過頭看阿裡的一些戰略選擇，你會發現，它的每次裂變多是從用戶需求裡“長”出來的。

例如，當網購成為風潮，線上支付的人多起來，他們做了支付寶；當物流的需求被觸發，他們又做了菜鳥聯盟；同樣的，還有阿裡雲、新零售……

今天，當用戶流量往線上走，有人覺得線下沒機會了；同樣當線上流量越來越貴時，又有人覺得線上沒機會了。真是這樣嗎？

優秀企業的核心第一便是“取勢”：跟風走不遠，要成為發現需求，並推動需求的人。在一個看似飽和競爭的商業時代，市場需求是企業戰略選擇最好的信號，重要的是如何通過戰略洞察去構建一個打法，找到新的機會點。

五看三定

戰略洞察有哪些方法和工具呢？

華為的“五看三定”模型是非常系統的戰略思考方法，對企業的戰略制定有重大的參考價值。

“五看”看的是什麼？

看行業：要全面瞭解企業所在市場的總規模、增長及趨勢，具有什麼明顯的特徵以及未來的發展情況等資訊；

看客戶：要真正掌握細分市場的客戶以及他們的需求偏好、痛點；企業如果想要滿足客戶需求面臨哪些挑戰；還包括客戶發展戰略分析和客戶購買行為分析等。

看競爭：對主要競爭對手發展戰略要進行系統詳細的解讀分析，端到端價值鏈的全面競爭分析；

看自己：對自己的過往進行複盤總結，從而明確自己的優勢到底是什麼，核心競爭力是什麼，戰略控制點在哪裡；更重要的是要看清自己的劣勢，也就是要構建或提升的能力短板是什麼。

看機會：也就是明確企業發展的“戰略機會點”和“機會窗機會點”。

前面的“四看”都是為了最後的“看機會“，看機會是看可參與空間，最終是要量化的、可作為投資決策、資源調配的重要依據。“機會窗機會點”是經過篩選的“機會點”，從市場角度的最佳切入期，直白的講就是成功概率較大的動作，在我們可控範圍之內的最佳選項。

通過“五看”分析出“戰略的機會點”，從中提取“機會窗機會點”，然後再定控制點、定目標、定策略。

舉一個to B的案例。

過去政府的採購部門一般都是分開採購，比如每一年行政辦公的採購有一個額度，採購的東西包括杯子、紙張、印表機、電腦等。

為了讓採購陽光化、平臺化、電商化，政府一直在有序推進集中採購工作。現在政府採購物品的SKU是確定的，而且都在各類採購平臺上買得到。晨光集團旗下就開發了辦公用品的直銷平臺，它主要為政府、企事業單位、世界500強企業和其他中小企業提供辦公採購一站式服務，成立以來增長勢頭非常強勁，成功幫助晨光集團撐起百億營收。

這是一個典型的toB採購偏好發生變化驅動的機會，集中採購帶來了新的需求，而這種需求變化就是巨大的機會。

挖掘戰略機會點

通過戰略洞察去構建一個打法，找到機會點，是企業制定戰略的關鍵。

華為的戰略管理框架（五看三定模型）是一套非常系統的思考方法，對企業戰略的制定具有重大的價值。