​選擇好的模式有助企業創新

文/AIM俐鉅創新總經理兼首席創新官 詹長霖

有的企業初期在經營過程中,常常由於管理不善、資金不足等方方面面的原因,不僅自己賠個底朝天,同時也累得經銷商血本無歸。

企業與經銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏局面,企業要把經銷商看成是自己的戰略合作夥伴,要有一榮俱榮一損俱損的心態,而不僅僅是單純的利益關係。

 面對產業政策進一步規範,以及由此帶來的困局與變局,中小企業要想辦法打造「共贏營銷生態圈」才能贏得未來。

所謂打造「共贏營銷生態圈」,其實不難理解,要知道一個和諧共贏的生態圈必將是一個多方互利、相互促進的系統,在國內企業市場,生態圈裡既有品牌廠商,又有省級的代理商、經銷商和終端的零售渠道。企業提出的共贏戰略就是整個系統的動力源,驅動整個產業鏈條有條不紊地運轉,最大限度地提升效率,並創造出最大的利潤。

就拿化妝品來說,其角色定位有點類似舵手,各級分銷商是大副,零售渠道才是划槳的水手,是從高度上控制船的方向,但要想順利到達彼岸,大副、水手缺一不可,只有同舟共濟,才能乘風破浪。特別是在同類品牌掀起的巨浪打壓下,協同作戰的共贏理念的維繫顯得更為重要。

打造共贏的營銷生態圈,需要五個緯度

合理的產品規劃提升共贏空間;構建穩定高效的共贏渠道;精準的價格策略促進共贏;強大的促銷攻勢實現共贏;快速的應打造共贏供應鏈。這五個緯度如同拳頭的五個手指,彼此銜接,缺一不可,構成了「共贏營銷生態圈」的五級助推器。

首先,在產品規划上,在創新、成本、速度等要素最優的產品才能脫穎而出,同時要避免掉進誤區。提高產品的生命周期的銷量,設計出可持續熱銷的明星產品,能最大限度地為廠商輸送利潤;經濟學上的規模效益原理也表明,銷量越大,成本就會被攤薄,利潤才會豐厚。

其次是構建穩定商效的共贏渠道,通過渠道的政策統一和信息充分共享,並充分降低渠道的經營風險。再者就是精準的價格策略促進共贏,在確定產品價格標尺上要貼近主流價格體系。同時,產品的價格必須偏重於時間的緯度規劃,在產品不同的生命周期階段適時進行價格調整,就能使其利潤放大到最大。經銷商們也能從中受益,實現共贏。

另外,強大的促銷攻勢必不可少。營銷學上講究推拉術,既要有品牌形象宣傳「推」的一面,又要有終端促銷「拉」的一面,只有這樣,才能提高庫存周轉速度,最大限度地降低庫存所帶來的現金佔用和價格下跌造成的利潤損失。很顯然,企業除了為經銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外,最重要的是要為經銷商提供配套營銷服務體系,幫助經銷商提升經營能力及贏利能力,解決經銷商的後顧之憂,只有這樣,才能真正做到企商一家親,達到雙贏。

事實上,企業就是一組資源的集合體,企業之間的競爭就是圍繞著資源的爭奪與利用來展開的。從一定意義上來說,做企業就是對各種資源的整合。